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QUESTIONS/REPONSES
- Comment mener sa démarche
commerciale ?
- Comment négocier son
contrat de vente ?
- Comment facturer ?
- Comment se garantir ?
- Comment se financer ?
- Comment gérer ses
encaissements ?
- Comment organiser le recouvrement
de ses créances ?
- Comment gérer les
litiges ?
- Comment externaliser la gestion
de ses comptes clients ?
1. Comment mener sa démarche commerciale
?
La vente à l’export nécessite des outils
adaptés, comme l’élaboration d’une
documentation en langue étrangère. Il faut également
envisager d’être présent aux salons spécialisés,
et d’avoir recours à un représentant local.
La disponibilité et la qualité des renseignements
commerciaux varient beaucoup d’un pays à l’autre.
Cette hétérogénéité doit
être prise en compte dans la démarche commerciale.
NOTRE CONSEIL : L’exportateur peut
s’appuyer sur des conseils extérieurs pour
mener son action commerciale en toute confiance. Le factor
apporte une solution clé en main lui permettant de
sécuriser le montage de son exportation.
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2. Comment négocier son contrat
de vente ?
Il est important de connaître le droit applicable et
la juridiction compétente. Le choix d’un Incoterm,
dont l’application est universelle, permet de limiter
les litiges liés aux conditions de vente.
Une rédaction adaptée du contrat est un facteur
clé de réussite à l’export. Il
convient donc de tenir compte des spécificités
juridiques et culturelles de chaque pays.
NOTRE CONSEIL : La rédaction du
contrat et des conditions générales de vente
doit être confiée à un spécialiste.
Par ailleurs, le factor, présent dans la plupart
des pays industrialisés par l’intermédiaire
de ses réseaux, assure à l’exportateur
la bonne exécution de son contrat.
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3. Comment facturer ?
L’exportateur doit connaître les habitudes de
facturation des pays et notamment les délais de paiement.
Ceux-ci demeurent très disparates même en Europe
et ce, malgré de nombreuses tentatives d’harmonisation.
Il est primordial de bien choisir la devise de facturation,
en privilégiant l’Euro, et de prévoir
dans le cas contraire la couverture du risque de change.
NOTRE CONSEIL : L’exportateur doit
essayer d’imposer les termes de la facturation. Le
factor offre à l’exportateur son expérience
en matière de délais de paiement.
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4. Comment se garantir ?
Pour le court terme (vente à 180 jours maximum), il
existe deux types de garantie : la garantie à la production,
qui couvre le risque de fabrication, et la garantie à
la facturation, qui couvre le risque de défaillance
de l’acheteur. Dans ce dernier domaine sont proposés
l’assurance-crédit, le crédit documentaire,
ou la garantie bancaire. Il convient de sélectionner
la garantie la mieux adaptée à la valeur de
la transaction.
NOTRE CONSEIL : Il est indispensable
de rechercher systématiquement une garantie avant
la vente, et de tenir compte des délais nécessaires
pour l’obtenir.
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5. Comment se financer ?
Il existe des solutions de financement adaptées aux
différentes phases de prospection, production et facturation.
C’est dans cette dernière phase que se situent
la mobilisation de créances nées et l’affacturage.
Le financement dans la devise de règlement permet de
prévenir le risque de variation de change.
L’entreprise pourra d’autant plus facilement mobiliser
son poste clients export qu’elle aura pris soin de sécuriser
préalablement ses ventes.
NOTRE CONSEIL : Les sociétés
d’affacturage proposent à l’exportateur
un financement immédiat des créances cédées.
En assurant la gestion complète du poste clients
export et la garantie des créances, l’affacturage
allie souplesse sécurité et disponibilité.
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6. Comment gérer ses encaissements
?
Les moyens de paiement classiques tels que le chèque,
l’effet de commerce et le virement sont à privilégier
pour des opérations courantes et régulières
avec des partenaires connus. Les encaissements documentaires
conditionnent la délivrance des documents d’exportation
(transport et autres) au paiement.
Le choix du moyen de paiement, qui est fait contractuellement,
doit prendre en compte les usances juridiques et financières
du pays de l’acheteur.
NOTRE CONSEIL : Les critères du
choix pour l’exportateur dépendent du degré
de sécurité ou de rapidité recherché.
Le factor, bénéficiant de l’expérience
de son réseau de correspondants, peut le conseiller
utilement dans ce choix.
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7. Comment organiser le recouvrement
de ses créances ?
La gestion du compte clients export passe par une relance
efficace des créances dans les délais impartis.
Le recouvrement en interne demande des moyens humains et financiers
importants.
Un bon recouvrement nécessite la mise en place d’outils
de relances personnalisées et de suivi des paiements
adaptés aux spécificités des pays et
des débiteurs concernés.
NOTRE CONSEIL : Si le client est contacté
dans sa langue, par un spécialiste implanté
localement tel que le factor, il se montrera beaucoup plus
attentif à régler ses factures.
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8. Comment gérer les litiges
?
En dehors des frontières, les risques de litiges
sont plus difficiles à anticiper : la communication
est plus complexe et les moyens d’action aléatoires.
Si l’entreprise choisit de coordonner elle-même
ses démarches contentieuses , elle devra se constituer
un réseau international de spécialistes.
La solution des litiges requiert l’intervention de correspondants
qui maîtrisent les procédures adaptées
à chacun des pays concernés.
NOTRE CONSEIL : L’affacturage, par
une relance personnalisée et adaptée, permet
de détecter en amont les litiges et donne à
l’exportateur la possibilité d’y apporter
une solution adéquate sans rallonger les délais
de paiement.
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9. Comment externaliser la gestion de
ses comptes clients ?
En confiant à un tiers la gestion de ses comptes,
l’entreprise réalise des gains de productivité
dans les domaines de l’information sur la solvabilité
de ses clients, le recouvrement des créances et le
suivi administratif et comptable.
L’externalisation devient ainsi un atout face à
la concurrence, en permettant de réduire les coûts
et de préserver les marges. Le coût de la gestion
du poste clients à l’export devient alors directement
proportionnel au chiffre d’affaires géré.
NOTRE CONSEIL : L’externalisation
par le recours à l’affacturage libère
l’entreprise du recouvrement et de la gestion administrative.
Elle peut ainsi se concentrer sur la prospection, élément
clé du développement à l’export.
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